Veel bedrijven spelen met de vraag hoe ze hun online verkopen kunnen verhogen. Hiervoor is het uiteraard belangrijk om vertrouwen te wekken bij potentiële klanten. Eén van de meest effectieve manieren om vertrouwen te winnen is door jezelf op te stellen als autoriteit.
Volgens Cialdini vertonen de meeste mensen een automatische respons wanneer ze geconfronteerd worden met een autoriteit. Deze respons wordt vaak in de kindertijd al aangeleerd. Luisteren naar je ouders, de leraren op school en politieagenten op straat. De invloed van autoriteit is zelf zo sterk dat in een experiment van Milgram bleek dat 65% van de deelnemers aan dit experiment bereid was om een ander dodelijke schokken te geven in opdracht van een experimentbegeleider in een doktersjas.
De invloed van autoriteiten op het menselijke gedrag is enorm. Gelukkig kan deze invloed in positieve zin toegepast worden, bijvoorbeeld in de online marketing.
Het “Expert Effect”
In marketing campagnes worden autoriteiten voortdurend ingezet. Zo worden tandartsen gevraagd om tandpastareclames op te nemen en dokters om de nieuwste dieetpil aan te prijzen.
Het is dan ook logisch dat de mensen die gezien worden als autoriteit veel beter betaald krijgen dan minder bekende mensen. Zo kan een wereldwijd bekende coach als Anthony Robbins een tarief van meer dan €10.000,- per uur vragen voor individuele coaching sessies (al wordt zijn tarief niet duidelijk aangegeven op zijn website). De voornaamste reden dat hij dit tarief kan vragen is omdat hij wereldwijd bekend is en veel mensen hem zien als de nummer 1 autoriteit op het gebied van persoonlijke ontwikkeling.
Dat autoriteiten een betere positie in de markt hebben is één ding dat zeker is. De enige vraag die nog rest is: Hoe zorg je ervoor dat je met jouw bedrijf als een autoriteit in de markt gezien word? Er zijn een aantal manieren om jezelf online (en offline) als autoriteit neer te zetten.
3 Krachtige manieren om direct als autoriteit gezien te worden
1. Een specifieke niche kiezen
In de psychologie is er een principe dat wordt aangeduid als Big-fish-little pond effect (zie ook Malcolm Gladwell – David and Goliath: Underdogs, Misfit, and the Art of Battling Giants). Dit effect gaat in op de relatie tussen het zelfbeeld van studenten en de intelligentie van hun klasgenoten. Hieruit is gebleken dat studenten een lager zelfbeeld hebben wanneer hun klasgenoten intelligenter zijn.
Hoe valt dit principe te vertalen naar de online marketing? Simpelweg door te kiezen voor een niche waar minder concurrentie is vergroot je de kans om als autoriteit gezien te worden. Dit kan gedaan worden door een specifieke doelgroep te kiezen. Behalve het voordeel dat een specifieke markt minder verzadigd is, is er het bijkomende effect dat deze doelgroep zich extra aangesproken voelt.
Stel dat je een zwangere vrouw bent met voedingsproblemen en er dienen zich twee experts aan. De één is een algemene voedingsexpert en de ander een voedingsexpert speciaal voor zwangere vrouwen. Welke expert zou je dan kiezen (aangenomen dat alle andere factoren gelijk zijn)? De meeste mensen zouden natuurlijk kiezen voor de gespecialiseerde expert. Vandaar dat het beter is om een specifieke niche te kiezen en te zorgen dat je als een autoriteit gezien word door de mensen in die niche.
Het kiezen van een specifieke niche kan in iedere markt toegepast worden. Als coach kun je ervoor kiezen om jezelf te specialiseren in het coachen van ondernemers, of juist kinderen. Stel dat je een eigen supermarkt of restaurant hebt. Dan kun je ervoor kiezen om deze te specialiseren in gezonde voeding, culinaire hoogstandjes of juist goedkope maaltijden.
Kies ervoor om jouw product of dienst aan een specifieke doelgroep aan te bieden. Bedenk welke mensen het meest waarschijnlijk jouw product zullen kopen. Besluit vervolgens om je vanaf nu alleen nog maar op deze mensen te richten. Zo stel je jezelf op als specialist en krijg je veel meer autoriteit in de ogen van deze mensen.
2. Gebruik de kracht van Testimonials
Uit onderzoek door Pollara en Nielson is gebleken dat de conversieratio van producten met testimonials gemiddeld 12,5% hoger is dan van producten zonder testimonials. Voor producten met meer dan 5 reviews leidt dit zelfs tot 74,85% meer conversie dan producten zonder reviews.
De theorie achter testimonials is gebaseerd op het effect van Social Proof (zie Cialdini). Dit wil zeggen dat wanneer anderen iets waarderen, wij het zelf ook waarderen. “Als iedereen het doet, moet het wel goed zijn” is de aanname die veel mensen maken.
Het krijgen van testimonials is niet zo ingewikkeld. Vraag je klanten of ze tevreden zijn over je. Wanneer dit zo blijkt te zijn, vraag ze dan of ze dit op zouden willen schrijven of voor een camera willen vertellen. De voorkeur gaat hier uit naar een camera. Hierdoor wordt een testimonial namelijk persoonlijk en betrouwbaar. Zo win je direct het vertrouwen van potentiële klanten die met dezelfde problemen te kampen hebben waar jij de mensen in jouw testimonials vanaf geholpen hebt.
3. Laat zien wat je kan
Waarschijnlijk is niets zo overtuigend als aantoonbaar bewijs van resultaat. Mensen zijn online erg kritisch wanneer het gaat om het wel of niet vertrouwen van wat er gezegd wordt. Om klanten toch te kunnen overtuigen is het daarom erg krachtig om aan te kunnen tonen wat het effect is van jouw product of dienst. Laat daarom een korte demonstratie zien, of toon de resultaten die jijzelf en jouw klanten hebben gekregen.
Je hebt vast wel eens een reclame voor wasmiddel gezien. Een wit laken wordt besmeurd met allerlei smerigheid om vervolgens gereinigd te worden door het allernieuwste wasmiddel. De kracht van dit soort reclames is dat er een directe demonstratie gegeven wordt van de effectiviteit van het product.
Wanneer het lastig is om een korte demonstratie te geven kun je ervoor kiezen om resultaten op lange termijn te laten zien. Zo kun je als fitness trainer bijvoorbeeld delen hoeveel vet klanten verliezen of hoeveel spiermassa ze aankomen. Dit geeft iemand direct een duidelijk beeld van welke resultaten ze van jou kunnen verwachten.
Je kunt er zelf voor kiezen welke resultaten je acceptabel vindt om te delen met anderen. De Amerikaanse internetmarketeer Pat Flynn kiest er bijvoorbeeld voor om maandelijks een overzicht te maken van al zijn online inkomsten. Hierdoor creëert hij volledige openheid over wat hij doet en wat voor resultaten hij krijgt. Het is aan jou om hier voor jezelf een prettige balans in te vinden.
Bronnen
Cialdini – Influence (Boek)
Milgram – Behavioral Study of obedience (http://psycnet.apa.org/journals/abn/67/4/371/)
Malcolm Gladwell – David and Goliath: Underdogs, Misfit, and the Art of Battling Giants (Boek)
Pollara en Nielson (https://sites.google.com/site/reviewscalehelp/Home/help-topics/how-do-reviews-and-testimonials-help-with-conversion-rates)
Pat Flynn – http://www.smartpassiveincome.com/my-income-reports/
Reacties