(Waarschuwing: Dit Artikel Kan Ieder Moment Offline Worden Gehaald)

Waarom staat er een massale rij voor een Apple winkel op de dag dat ze een nieuw product lanceren? Waarom zijn concerten van The Script en Ariana Grande binnen 10 minuten uitverkocht? En waarom bieden mensen tijdens veilingen waar veel competitie is plotseling veel meer dan ze normaal zouden betalen?

Voordat ik mezelf had verdiept in marketing kon ik mezelf hier keer op keer over verbazen. Het nieuwste product van Apple kun je toch ook een week later kopen? Er zijn toch voldoende andere artiesten, die vrijwel even goed zijn, die nog wel voldoende tickets voor hun concert beschikbaar hebben? En je maakt toch veel meer kans op een veiling door juist te bieden op die producten waar niemand anders op biedt?

Toch is er wel degelijk een verklaring te vinden voor het feit dat mensen zich in de vreemdste bochten wringen om dit soort producten tot hun beschikking te krijgen. Het feit dat deze producten zo moeilijk te bemachtigen zijn, maakt ze juist aantrekkelijker voor mensen.

Cialdini beschrijft het principe van schaarste in zijn boek Influence. Kansen lijken waardevoller te zijn wanneer ze moeilijker beschikbaar zijn. Hoe schaarser, hoe waardevoller, is de algemene trend.

Dit principe is vrijwel overal in de maatschappij terug te vinden.

• Edelstenen zoals diamanten, saffieren en robijnen zijn extreem duur omdat ze zeer schaars zijn.
• Mensen zijn bereid een vermogen te betalen om kaviaar te eten omdat het zo zeldzaam is.
• Er zijn verscheidene miljonairsclubs en zelfs miljardairsclubs die zeer gewild zijn omdat de instapeis zo hoog is.
• Welke jongen droomt er niet van om F16 piloot te worden? Helaas is deze functie maar voor weinigen weggelegd. Defensie maakt handig gebruik van deze exclusiviteit met de tekst “Heb jij het in je?”

De kracht van schaarste hangt sterk samen met het principe van loss aversion. Dit is het economische principe, gevonden door Daniel Kahneman, dat mensen neigen om  meer waarde te hechten aan verlies dan aan winst. Simpel gezegd, 50 euro verliezen levert meer pijn op dan 50 euro winnen plezier oplevert.

Loss aversion speelt een grote rol in het beslissingsproces van een consument. Laten we eens kijken naar een mogelijk beslissingsproces in de voorbeelden waarmee we dit artikel begonnen zijn:

• “Als ik niet op tijd in de rij sta voor het nieuwste Apple product, is het straks uitverkocht en verlies ik mijn kans om dit product te bemachtigen.”
• “Het concert was vorige keer binnen 15 minuten uitverkocht. Dit keer kan ik maar beter direct een ticket kopen, anders moet ik straks weer een jaar wachten voordat ik weer een kans maak op een ticket.”
• “Ik zit nu eenmaal in de veiling, en ik heb al 200 euro voor deze fles wijn geboden. Ik zie mezelf deze wijn thuis al schenken wanneer we visite hebben. Mooi dat ik mezelf niet laat aftroeven nu iemand 250 euro biedt. Ik bied 300 euro!”

Effectieve Manieren Om Jouw Product Direct Schaars Te Maken

Nu we weten hoe het principe van schaarste werkt, is het een kwestie van ontdekken hoe je dit principe zeer effectief kan toepassen in jouw online marketing. Hier zijn een aantal krachtige manieren die je direct kunt toepassen:

Limiteer het aantal producten – Je kan ervoor kiezen om je producten in een beperkte oplage uit te brengen. Dit kan leiden tot grote schaarste en potentiële klanten op deze manier snel overhalen om je product aan te schaffen.

Het beste werkt om een werkelijke reden te hebben voor een beperkte oplage. Daarom kiezen veel online marketeers ervoor om bij een product een beperkt aantal bonussen te geven. Zo hoeven ze de verkoop van het product niet te stoppen, maar krijgen mensen toch het gevoel dat ze iets missen wanneer ze niet nu kopen.

Creëer competitie – Het principe van schaarste wordt helemaal sterk toegepast wanneer je naast een beperkte oplage, ook nog eens competitie creëert onder de potentiële klanten voor dit product. Zo kan het aantal bezoekers per maand op een webpagina of salespagina weergegeven worden. Ook kan een bezoekersteller worden ingesteld of er kan op een salespagina worden bijgehouden hoeveel producten er nog over zijn.

Wanneer je bijvoorbeeld op booking.com aangeeft wanneer je een hotel zoekt, krijg je per hotel te zien: hoeveel mensen op dit moment op de pagina van dit hotel zijn, hoe lang geleden voor het laatst een kamer is geboekt in dit hotel en hoeveel kamers er nog vrij zijn. Reken maar dat er schaarste ontstaat wanneer te zien is dat er nog maar 1 kamer vrij is en er 6 andere mensen op dezelfde pagina zitten.

Stel een einddatum in – Ook tijd is een effectieve manier om schaarste te creëren. Zo kan bij het lanceren van een online product ervoor gekozen worden om alleen gedurende de eerste 10 dagen na de lancering bonussen, of een speciale korting uit te geven. Hiervoor plaatsen veel online marketeers een stopwatch op de website, zodat klanten precies zien hoeveel tijd ze nog hebben.

Wat ook werkt is speciale dagen instellen waarop korting gegeven wordt. Zo heeft de vliegmaatschappij Wizzair speciale dagen waarop 20% korting gegeven wordt op iedere vlucht.